Per far sì che il tuo copywriting sia persuasivo, deve vendere.
Per vendere e diventare un champion del copy persuasivo devi allenarti.
Se sarai costante e percorrerai i giusti circuiti di allenamento, i risultati arriveranno.
Fortunatamente, l’allenamento è alla portata di tutti: ecco perché abbiamo creato questo articolo. Riuscirai ad ottenere le dritte giuste per districarti in questa specialità, tanto affascinante, quanto utile per te, che vuoi persuadere il tuo pubblico ad acquistare i tuoi prodotti.
Quando acquisti hai il cervello in pappa
Scrivere per vendere è ben diverso dallo scrivere per divertimento.
Nel processo di acquisto veniamo assaliti da dubbi e ansie dovute allo stress della scelta. Seppur siamo programmati per decidere, lo siamo anche per cercare la via “migliore”, quella che apporta maggior beneficio col minore sforzo.
E’ proprio così che siamo riusciti a conservare la nostra specie: grazie ad una lunga serie di scelte e ragionamenti che ci hanno protetti nel lungo corso dei millenni ed evitato di finire nelle fauci di qualche grossa bestiaccia.
Ora ti chiederai cosa c’entri questo discorso col copywriting persuasivo.
Se è vero che il cliente che ci legge si trova di fronte ad una scelta, e questa scelta lo preoccupa, dobbiamo scavare a fondo delle sue incertezze e risolverle.
Quando affronteremo le tecniche scientifiche di copywriting persuasivo, non avrai difficoltà a ricollegare molte di esse alla rassicurazione del cliente.
Quindi, prenditi un bel caffè, perché iniziamo subito da alcuni elementi che non possono mai mancare quando scrivi per vendere.
Facciamo un po’ di riscaldamento
I contenuti sono diventati struttura portante del Marketing. Prima di affrontare le tecniche scientifiche che ti permetteranno di accrescere la tua autorevolezza, sarebbe una buona idea avere una check-list degli aspetti che non devi mai trascurare quando vendi scrivendo.
Che tu stia lavorando al Copy sui Social, sulle Ads, sulle Newsletter o nelle schede prodotto di un E-commerce, è importante avere a mente questi dieci comandamenti.
Se sei già un “precisetti” e non ti occorre questa lista, scrolla e passa alle tecniche di persuasione, altrimenti matita e pizzino alla mano e copiali tutti.
- Comprendi: fai capire al tuo cliente quanto ti sono chiare le sue necessità.
- Tiratela: spiega perché il tuo prodotto è il migliore per risolvere il suo problema.
- Certifica: offri tutti i tipi di prove come testimonianze, grafici e così via…
- Sottolinea: spiega i modi con cui il tuo prodotto migliorerà la vita del tuo cliente.
- Offri: parla del prezzo come un’occasione irripetibile.
- Fatti amare: offri garanzie. Se non vuoi concedere il rimborso, trova qualcosa di meglio, non di peggio da concedere.
- Sperpera: regala prodotti aggiuntivi o benefit per motivare all’acquisto.
- Tiratela ancora di più: fai in modo che la tua offerta sia limitata nel tempo o nelle modalità.
- Agevola: spiega in modo semplice quali passi seguire per acquistare.
- Sii cortese: rivolgiti con tono gentile e rispondi sempre ad eventuali richieste.
Ora che abbiamo le nostre linee guida, tuffiamoci nel profondo oceano della persuasione.
Tecniche di copywriting persuasivo
Che il copywriting sia uno strumento persuasivo è una verità che non proviene da voci di corridoio o trend del momento, bensì da studi scientifici condotti da psicologi ed economisti.
Il più grande esponente è Robert Cialdini (27 aprile 1945), psicologo statunitense. Attualmente professore di Marketing all’Arizona State University.
Insomma, mica pizza e fichi!
A lui la paternità di 6 principi scientifici di persuasione, che celano il potere di far seguire le tue istruzioni ai clienti. Non si tratta solo di accorgimenti, ma di alchimie emotive e mentali che triggerano i clienti.
Reciprocità.
Cosa accade se qualcuno ti offre un caffè? Ti sentirai subito in dovere di fare lo stesso appena possibile. Le persone si sentono obbligate a restituire quello che hanno ricevuto.
Se ti impegnerai a condividere valore con i tuoi prospect o acquisiti, regalando letteralmente qualcosa di utile nel tuo Copywriting, verrai riconosciuto e ricompensato.
Empatia.
Ci sentiamo coinvolti e accondiscendenti con coloro che conosciamo e che ci piacciono. Quando scriviamo dobbiamo rivolgerci a qualcuno.
Scrivi per le persone ed empatizza con loro. D’altronde è quello che cerchi anche tu quando leggi contenuti, non è vero?
Prova sociale.
Da quando il Web è entrato nelle nostre vite, non abbocchiamo più come pesci lessi alla pubblicità, ma cerchiamo subito conferme di altri che hanno acquistato, prima di procedere. Inoltre, ci facciamo influenzare facilmente dalle storie e dalle testimonianze altrui. Tendiamo a muoverci un pò in “branco” per nostra natura.
Se al tuo Copy aggiungerai prove, immagini, recensioni, video e testimonianze di altri, unite a grafici e dati, il tuo prodotto acquisirà garanzie e rassicurazioni.
Autorevolezza.
Nessuno vorrebbe essere operato a cuore aperto da un novellino. Lo stesso ragionamento di prudenza, in minor misura, lo fa il cliente quando affronta il processo decisionale di acquisto.
Dimostra di avere le carte giuste per soddisfare il suo bisogno, di avere il curriculum giusto o di essere riconosciuto da “chi ne capisce di più”. Il tuo cliente non potrà far altro che avere fiducia in te.
Coerenza.
La coerenza è un valore che nella storia ha cambiato le sorti di intere popolazioni. E’ radicato in tutte le culture ed è sempre in primo piano. La sensazione comune in questo senso è quella di avere i riflettori puntati in attesa di uno scivolone. Data l’attenzione diffusa verso la coerenza, sfruttala in due modi.
Primo: una volta andai da un dietologo, che era visibilmente in sovrappeso. Ti assicuro che ho dovuto cambiare riferimento e sono convinta che capirai il motivo. Poni sempre attenzione al grado di coerenza che il tuo brand comunica all’esterno.
Secondo: anche i clienti amano essere coerenti. Se promettono vogliono mantenere, anche a loro stessi. Quando hanno in testa che la tua è la soluzione migliore e li hai ingolositi con semplici soluzioni, a volte gratuite, piano piano cresci e sposta gli interessi verso l’alto. Se è stata buona la prima, saranno più propensi a ricercarti per osare di più e magari concludere un acquisto importante.
Scarsità.
Il pentimento di non aver afferrato un’opportunità brucia davvero tanto. Per questo molti brand comunicano che quell’occasione non durerà per sempre.
Comunica ai tuoi clienti l’eccezionalità di ciò che gli proponi. Sapendo che si tratta di un’esclusiva, ci penseranno più di una volta prima di dirti di no.
Diamo uno sguardo assieme all’applicazione di queste tecniche.
4 trucchi di copywriting persuasivo
Se decidi di lavorare sull’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), non puoi non considerare la persuasione.
Se non persuadi, sarà difficile convertire i tuoi visitatori.
Esistono quattro trucchi basati su un approccio psicologico, che potranno aiutarti ad ottenere risultati migliori.
1. Scrittura in rima.
2. Lessico per gli umanoidi.
3. Ridondanza del messaggio.
4. Elenchi a prova di pigroni.
Trucco 1: la rima.
Lo vedi il sottotitolo della home page di Animoto?
Il testo è costruito in rima.
Gli psicologi ritengono che:
“Quando due parole o frasi fanno rima, le
persone hanno maggiori probabilità di crederle.”
Esiste una disciplina chiamata euristica fluente , che attesta quanto siamo influenzati “dalla facilità e appetibilità di tutto ciò che incontriamo nel nostro mondo” ( Wray Herbert ).
Nel 1998, Psychology Today ha scritto di uno studio condotto da Matthew McGlone dal quale si è evinto che gli studenti credevano che le frasi in rima descrivessero in modo più accurato i comportamenti umani.
Quindi se fa rima, ti crederanno.
Trucco 2: effetto bizzarro.
“Il materiale insolito o sconosciuto è più facile da ricordare
del materiale comune.”
Questo studio del 1995 ha diffuso che le persone ricordavano meglio i messaggi quandosi mescolavano nomi bizzarri con parole comuni. Affinché funzioni ci deve essere:
- Una parola notevolmente diversa.
- Una frase di struttura semplice.
La SEO potrebbe risentirne, ma i tuoi clienti lo apprezzeranno. Quindi, se hai già traffico organico puoi osare di più.
Guarda questo esempio di Foolish Adventure :
Trucco 3: ridondanza.
“Più ascolti un messaggio,
più è probabile che tu creda che sia vero.”
Ecco che la comunicazione su più canali inizia a ricoprire un ruolo strategico: ripetere il messaggio su più canali ti permette di essere ridondante senza annoiare il lettore.
La vera abilità sta nel veicolare lo stesso messaggio, con un copy differente. Quindi, ti sconsiglio di fare un mero copia-incolla su tutti i tuoi canali.
Trucco 4: posizione del testo.
Facciamo un test: leggi questo elenco di Batchbook :
Se ora chiudi gli occhi e provi a ricordare i vari punti elenco, quali hai recuperato più facilmente in memoria?
I primi … o gli ultimi? Hai ricordato i punti centrali?
Le persone ricordano ciò che hanno visto prima o per ultimo,
ma quasi mai ciò che hanno visto nel mezzo.
Ecco alcuni studi a riguardo: studio degli anni ’60 qui, altro studio , ancora materiale e se proprio vuoi approfondire.
Ecco come varia, in base alla posizione nell’elenco, la capacità di ricordare:
Riassumendo:
1. Riordina le liste posizionando al centro ciò che non vuoi che ricordino, oppure, posizionando all’inizio e alla fine ciò che vuoi che ricordino.
2. Inserisci alcuni termini bizzarri sui titoli dei tuoi contenuti strategici.
3. Cerca di essere ridondante nei messaggi. Quando il messaggio è stato metabolizzato dai tuoi clienti allora passa a veicolarne uno nuovo.
4. Prova ad inserire alcune rime sui messaggi più importanti.
Misura quanto sei persuasivo
In questo libro di Patrick Renvoise possiamo leggere interessanti scoperte riguardanti il Neuromarketing: ovvero la ricerca dei fattori irrazionali che influenzano le decisioni di acquisto dei consumatori. Sembra che il nostro cervello sia diviso in tre strati, ognuno dei quali destinato a ricoprire un ruolo differente: il “New Brain” pensa, il “Middle Brain” sente e l’ “Old Brain” decide, in base alle informazioni giunte dagli altri due.
Dipendiamo dal “Vecchio cervello”da circa 160 milioni di anni per le decisioni che riguardano principalmente la sopravvivenza.
Un pò maldestri proviamo a parlare con il “Nuovo Cervello”, quello più dotto, ma è il primordiale che prende tutte le decisioni, quindi dobbiamo farci i conti, letteralmente!
Probabilità di vendita = Pain x Claim x Gain x (Old Brain) 3
Il primo step è quello di identificare la sofferenza del cliente. Sofferenza che potrà essere alleviata solo soddisfando il bisogno sottinteso. Poi occorre differenziare il nostro messaggio rispetto ai concorrenti.
Poi, dovrai apportare delle prove convincenti per persuadere “l’Old Brain”. Mostra prove tangibili, dati, testimonianze, casi di studio, per non lasciare spazio a dubbi e timori.
Infine dai in pasto al “Vecchio cervello” un simbolo che attiri la sua attenzione, ad esempio se vendi estintori, prova con il fuoco.
Ricorda: il “Vecchio cervello” si occupa della sopravvivenza. Il tuo messaggio deve essere diretto solo al potenziale cliente.
Il libro di copywriting persuasivo
Se vuoi approfondire puoi trovare un ottimo alleato in questo libro: Influence, oppure in quest’altro: Sì! 50 modi scientificamente provati per essere persuasivi.
Copywriting persuasivo: il miglior pdf gratuito
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Ti consigliamo anche queste fonti preziosissime:
https://cxl.com/blog/copywriting-based-on-the-science-of-persuasion/
href=”https://copyhackers.com/2013/07/persuasive-writing-psychology/
