Per quanto dettagliata, la segmentazione sulla base dei comportamenti di acquisto narra sempre “una parte” della storia dei tuoi clienti, ovvero il momento dell’acquisto, tralasciando l’altro aspetto fondamentale della marketing automation che consiste nel segmentare i clienti sulla base dei percorsi di navigazione.
Da quale sorgente di acquisizione traffico sono atterrati? Quali prodotti hanno aggiunto al carrello (e da quanto tempo li hanno fermi lì)? Quali pagine hanno visitato durante l’ultima visita?
Queste e tante altre domande trovano risposta nel tracciamento della navigazione degli utenti, operazione che viene eseguita da oramai tutti i principali software di email marketing.
Come avviene il tracciamento della navigazione degli utenti
Il tracciamento della navigazione avviene comunemente mediante
- uno script che viene inserito su tutte le pagine che ha la funzione di riconoscere l’utente nella sua navigazione sul sito
- un plugin che ha la funzione di registrare eventi ogni volta che l’utente compie una azione significativa (aggiunta prodotti al carrello, aggiunta alla wishlist, conferma ordine, login ecc.)
Integrare i dati di tracciamento con la segmentazione RFM
Combinando dati di navigazione con comportamenti di acquisto, sarai in grado di raggiungere un notevole livello di profondità nella tua segmentazione, rendendo così davvero rilevanti i tuoi messaggi di marketing.
Segmenti combinati – esempio 1
Nell’esempio sotto, selezioniamo i clienti che nelle ultime 2 settimane hanno aggiunto almeno 1 volta prodotti nel carrello per un valore superiore a 100 euro:
Per combinare questo segmento con l’analisi RFM, basta aggiungere come condizione l’appartenenza a una o più liste integrate con Rfmcube.
Nell’esempio sotto, abbiamo aggiunto come condizione l’appartenenza alle liste Clienti Ibernati (ultimo acquisto > 1 anno fa) e Clienti Ricorrenti (totale acquisti > 1).
Questo ci permette di raggiungere un segmento davvero Hot da contattare: sono infatti clienti un tempo fidelizzati che hanno da tempo smesso di fare acquisti, ma che a sorpresa stanno tornando a interagire con i tuoi prodotti aggiungendoli al carrello.
Approfittane e offrigli un incentivo per finalizzare il loro acquisto e farli tornare tuoi clienti!
Segmenti combinati – esempio 2
Nel secondo esempio, selezioniamo gli utenti che hanno visitato almeno 3 pagine del sito nelle ultime 24 ore.
Creiamo poi un segmento combinato, includendo nelle condizioni l’appartenenza dell’utente alla lista Zero acquisti.
Abbiamo ottenuto così un segmento di potenziali clienti iscritti alla newsletter, che nonostante non abbiano ancora fatto il loro primo ordine sono in una fase di ricerca attiva.
Potrebbe essere un buon momento per ricordare loro che hanno ancora un coupon di benvenuto da utilizzare, o per presentare meglio la propria gamma di prodotti e le promozioni in scadenza.
Conclusioni
La segmentazione di Rfmcube è il punto di partenza, più che di arrivo, nella tua attività di profilazione dei clienti. Esportata su altri software, può essere incrociata con i dati di navigazione per dare vita a potenti automazioni di marketing.
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