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Quando si parla di marketing automation, si pensa subito a settori merceologici ad alta ricorrenza come il food, il fashion e i prodotti di cosmesi.

Ma cosa succede quando il tuo prodotto non prevede acquisti ricorrenti?

È la sfida che abbiamo affrontato insieme a Mistertimbri.it, uno dei principali shop online italiani di timbri professionali per aziende e studi.

Un settore apparentemente “impossibile” per strategie di riacquisto e automazioni, ma dove grazie alla segmentazione di Rfmcube siamo riusciti a generare nuove vendite attraverso scenari mirati di cross selling e upselling.

Il problema: un prodotto che si compra una sola volta

Il core business di Mistertimbri.it è semplice: vendere timbri personalizzati per uffici, negozi, studi professionali e liberi professionisti.

Il problema?

• Un cliente medio compra un solo timbro e non ne ha più bisogno per anni.
• Le campagne automatiche classiche (welcome series, abbandono carrello) funzionano poco o nulla.
• Il tasso di riacquisto era molto basso e le liste email si “raffreddavano” rapidamente.

In sintesi: un settore a bassissima ricorrenza, dove la sfida era creare nuove occasioni d’acquisto.

La strategia: creare nuovi trigger per riattivare i clienti

La chiave del progetto è stata ripensare completamente il funnel di automazione: invece di aspettare un riacquisto spontaneo, abbiamo creato nuovi stimoli di conversione basati su due leve precise.

1. Creare flussi dedicati per clienti B2B

La prima idea è stata identificare, attraverso la segmentazione di Rfmcube, i clienti con potenziale B2B: tipografie, studi grafici, agenzie e fornitori di ufficio.

A questi segmenti abbiamo proposto, tramite una campagna automatizzata e personalizzata, followup tecnici verticali sui bisogni del loro specifico settore di riferimento, con sconti dedicati e condizioni speciali.

Il risultato?

• Un aumento significativo della frequenza d’acquisto su questo cluster

• Maggior valore medio per ordine

• Creazione di un canale di vendita ricorrente che prima non esisteva

Followup ➡️ quando la ragione sociale indica una farmacia

Questa sequenza di email parte non appena il campo anagrafico Ragione sociale viene compilato con parole che indicano in modo inequivocabile una farmacia (es. il campo contiene le parole “pharma”, “farma”).

In questo modo è possibile intercettare fin da subito i titolari di farmacie e consigliare loro prodotti verticali per il loro settore, come nell’esempio sotto:

2. Cross-selling e accessori: rendere manifesto un bisogno latente

La seconda leva è stata analizzare i prodotti più venduti e capire quali potessero generare follow-up naturali nel tempo.

Se infatti i timbri per sé sono prodotti che compri una volta e basta, alcuni timbri più professionali necessitano di una serie di accessori che possono generare una certa ricorrenza negli acquisti.

Vediamo alcuni esempi concreti:

Followup ➡️ dopo l’acquisto di un timbro a fuoco elettrico

Rispetto ai normali timbri, quelli a fuoco elettrici sono un prodotto più complesso che richiede accessori e manutenzione.

É stata così creata una sequenza di email con l’obiettivo di aumentare AOV e frequenza di acquisto fornendo al contempo il supporto necessario al corretto utilizzo e alla manutenzione del prodotto nel tempo.

• Dopo 15 giorni dall’acquisto. “Stabilizza la qualità del tuo timbro con il regolatore di potenza”.

• Dopo 3 mesi dall’acquisto:  “Il tuo timbro elettrico non scalda più come prima? Scopri le resistenze di ricambio”.

Followup ➡️ dopo l’acquisto di un sigillo per ceralacca

Anche l’acquisto di un sigillo per ceralacca si rivela essere una buona leva per spingere i clienti al riacquisto.

É stato creato un flusso che parte immediatamente subito dopo l’ordine e che regala spedizione gratuita e 10% di sconto sull’acquisto della ceralacca.

In questo modo Mistertimbri.it ha trasformato un prodotto “una tantum” in una relazione continuativa con il cliente, aumentando la probabilità di riacquisto nel tempo.

I risultati: più riacquisti, più valore per cliente

Grazie a questa strategia combinata di cross selling intelligente e automation mirata, Mistertimbri.it ha ottenuto risultati tangibili:

• Aumento significativo del tasso di riacquisto tra i clienti segmentati

• Crescita partnership B2B nel database

• Maggiore lifetime value (CLV) per cliente

Conclusioni

Il caso di Mistertimbri.it dimostra che non esistono settori “immuni” alla marketing automation. Anche quando il prodotto ha una bassa ricorrenza naturale, si può:

• creare nuove opportunità di acquisto segmentando bene il database alla ricerca di cluster specifici

• trasformare i clienti in partner grazie a programmi dedicati

• Sfruttare i cicli di manutenzione e aggiornamento per mantenere viva la relazione

La chiave è conoscere a fondo i tuoi clienti e intercettare i momenti giusti per tornare a parlare con loro.

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About the Author: Marco Santandrea

Specializzato nella Marketing Automation per E-commerce, ha testato nel corso degli anni le principali soluzioni sul mercato su innumerevoli clienti. Non trovando quello che cercava, ha deciso che era arrivato il momento di creare Rfmcube. More posts by Marco Santandrea