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Come ogni anno, il Venerdì nero rappresenta un appuntamento irrinunciabile per ogni forma di business online.

Nato nel 2024 quando i grandi magazzini Macy’s organizzarono una vera e propria parata per sancire l’inizio dello shopping natalizio a New York, dagli anni ’90 il Black Friday ha iniziato a diffondersi sempre più anche in Europa e nel resto del mondo.

L’anno scorso si stima che il 60% degli italiani abbia fatto acquisti sfruttando le promo del Black Friday, con 1 italiano su 2 che approfitta dell’occasione per anticipare i regali di Natale (fonte).

Quella dei super sconti è diventata talmente una abitudine radicata nei consumatori che sembra diventato d’obbligo per i negozianti aderire a questi folli prezzi, in caso contrario sono gli utenti stessi a chiederci come mai non ci sono promozioni.

Con l’inflazione che cresce e i margini di guadagno risicati che ci sono in giro, proporre sconti secchi del 50% su tutto il catalogo potrebbe diventare un suicidio assistito per molti rivenditori online.

D’altra parte, bombardare le pagine del sito con sconti generalisti per tutti i clienti crea quel senso di assuefazione cognitiva e di sovrastimolo che non fa percepire più alcuna esclusività o convenienza (poi si sa, i prezzi durante il Black Friday vengono gonfiati…)

Una alternativa per distinguersi dai centinaia di competitors che fanno le stesse cose è quella di utilizzare la segmentazione clienti di Rfmcube per creare campagne di Black Friday personalizzate sulla base di comportamenti di acquisto.

Se svolta nella maniera corretta, la segmentazione permette infatti di raggruppare i clienti con caratteristiche simili, aumentando così la rilevanza del messaggio che si vuole mandare per emergere dal chiasso della concorrenza.

Questo ti permetterà inoltre di avere una visione più chiara del rendimento delle tue campagne in relazione al tipo di clienti, con una serie di metriche (open rate, click rate, conversion rate) differenti per ciascun segmento.

Vediamo assieme alcuni esempi!

Segmento #1 – Clienti stagionali

Il primo segmento capace di portare rilevanza consiste nei clienti che hanno già fatto acquisti approfittando delle offerte del Black Friday dell’anno scorso.

Sono generalmente clienti sensibili agli sconti, capaci di riattivarsi per garantirsi il miglior prezzo, per poi scomparire nuovamente e tornare in modalità “dormiente”.

Puoi ricordare loro la convenienza che hanno avuto l’anno scorso e fare leva sulla loro positiva esperienza passata per proporre le nuove offerte per il Black Friday di questo anno.

Puoi segmentare ulteriormente questo gruppo in base a soglie di spesa, coupon utilizzati l’anno scorso, numero di acquisti e molto altro.

Segmento #2 – Clienti di una categoria

Sono clienti che hanno acquistato in precedenza da una data categoria del sito.

Se hai un Ecommerce che vende prodotti appartenente a categorie merceologiche diverse fra loro (es. prodotti per capelli e integratori sportivi) segmentare in base al tipo di acquisto è la maniera più efficace per personalizzare le comunicazioni e catturare l’attenzione dei tuoi interlocutori.

Allo stesso modo, una offerta specifica per un ristretto gruppo di prodotti di forte interesse tende ad essere più efficace e trasmette un senso di convenienza maggiore rispetto a sconti generalisti applicabili su tutto il catalogo.

In base alla tipologia di prodotto che vendi, puoi creare offerte di cross selling sugli accessori dove hai maggiore margine (es. dopo l’acquisto di uno smartphone, potresti promuovere cover e auricolari a metà prezzo), oppure in caso di prodotti ad alta ricorrenza (es. capsule compatibili Nespresso) potresti selezionare i clienti che hanno acquistato almeno 2 volte un dato prodotto e inviare loro una promo verticale sul riacquisto dello stesso (per approfondire: Come selezionare clienti ricorrenti di determinati prodotti).

Segmento #3 – Potenziali clienti interessati all’acquisto

Sono visitatori regolarmente iscritti di recente alla newsletter che però non hanno ancora fatto acquisti.

Come distinguere, in assenza di ordini, un potenziale cliente interessato da uno che non ha intenzioni serie di acquisto?

Dall’analisi di conversioni minori come la visita di determinate pagine, l’aggiunta di prodotti al carrello o alla whislist, l’interazione con la livechat e in generale qualsiasi touchpoint che avvicina l’utente uno step più avanti nel funnel di conversione.

Per fare questo ti basterà incrociare i dati provenienti da Rfmcube (segmento zero acquisti) con il tracciamento della navigazione presente sui software di email marketing come Brevo o Mailchimp (per approfondire: Combinare i segmenti di Rfmcube con la profilazione di software terzi)

Sfrutta la leva del Black Friday per creare loro una offerta irripetibile sui prodotti di loro interesse e farli diventare finalmente tuoi clienti!

Segmento #4 – Clienti recenti

Nello shopping online, niente è più frustrante dell’aver fatto un acquisto di recente per poi, pochi giorni dopo aver ricevuto i prodotti pagati a prezzo pieno, rivedere quegli stessi prodotti sul sito a un prezzo stracciato.

Nessuno vuole fare la parte di quello poco furbo, e se non vorrai creare un senso di frustrazione nei tuoi clienti, dovresti pensare a una comunicazione personalizzata per chi ha effettuato acquisti nei giorni prima delle promo Black Friday.

Ad esempio puoi proporre prodotti correlati a forte sconto, o decidere di mantenere valido uno sconto sullo stesso prodotto da utilizzare nei mesi a seguire, in ogni caso l’idea che dovresti valutare è di escluderli dalle tue promo Black Friday.

Allo stesso modo, se la tua campagna di Black Friday dura, ad esempio, 7 giorni, non vorrai continuare a inviare email promozionali a chi ha già effettuato un acquisto nell’arco di questo periodo.

Questo migliora da un lato la Deliverability, in quanto chi ha già fatto un ordine non vorrà certo aprire altre email promozionali, dall’altro migliora la percezione del brand non facendolo passare per “spammoso”.

Segmento #5 . Clienti VIP

Le giornate di Black Friday sono frenetiche di ordini, la merce arriva in ritardo, i siti spesso subiscono rallentamenti per via dell’impennata di traffico, ma soprattutto i prodotti rischiano di non essere più disponibili.

Crea un accesso esclusivo al tuo catalogo scontato, con un link nascosto sul sito e riservato solo ai tuoi clienti VIP!

In questo modo farai leva sul senso di esclusività e di community per i tuoi clienti più fidelizzati, che potranno beneficiare dei prezzi vantaggiosi prima di tutti gli altri.

Il concetto di cliente VIP cambia a seconda del settore e della propria strategia di marketing, ma solitamente è un incrocio tra uno o più dei seguenti valori

• fatturato generato
• numero di ordini effettuati
• scontrino medio
• tempo passato dal primo acquisto
• intervallo medio in giorni tra gli acquisti

Per approfondire: VIP Detector: Identifica i tuoi clienti migliori

Conclusioni

All’interno della tua strategia di marketing per il Black Friday, la segmentazione gioca un ruolo centrale nel determinare i cluster principali verso cui rivolgere le proprie offerte personalizzate, ma allo stesso tempo è solo la punta di un iceberg più grande che occorre pianificare a monte e che comprende:

• creazione di landing pages verticali sulle offerte
• riscaldamento dei propri pubblici sui social media con contenuti ad hoc
• identificazione di una linea di copy e di grafica creativa
• definizione di un budget per l’ADV
• tanto altro!

Che aspetti? Quest’anno il Black Friday cade il 29 Novembre, non arrivare all’ultimo! Inizia già da ora a pianificare il tuo calendario editoriale di contenuti, crea i segmenti, dai il via alle automazioni e prepara la tua impennata di vendite 🚀🚀

About the Author: Marco Santandrea

Specializzato nella Marketing Automation per E-commerce, ha testato nel corso degli anni le principali soluzioni sul mercato su innumerevoli clienti. Non trovando quello che cercava, ha deciso che era arrivato il momento di creare Rfmcube. More posts by Marco Santandrea